Ventas y Ventas Personales

Venta

1. Definición:

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

 

El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras. 

Ventas Personales

1. Definición:

Son una de las herramientas más importantes de la promoción  ya que permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes".

 

2. Objetivos:

Cuando nos referimos a venta personal, tenemos que diferenciar los objetivos que queremos alcanzar considerando las funciones que hemos asignado a esta modalidad de venta.

Dividiremos los objetivos que se pretende alcanzar en cuatro grandes grupos en función de si están relacionados con el producto o servicio que vendemos, con el mercado donde nos encontramos, con los otros competidores o con nuestra propia empresa.

• Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos.

Ø  El vendedor tiene que conocer perfectamente el producto o servicio que ofrece, e informar de las ventajas que supone su uso.

Ø  El vendedor tiene que conocer en todo momento los precios y las condiciones de venta del producto o servicio que ofrece.

• Objetivos relacionados con el mercado.

Ø  El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente.

Ø  El vendedor tiene que contar con la posibilidad de realizar demostraciones in situ del producto.

Ø  El vendedor tiene que ayudar al cliente a utilizar el producto. Asimismo, deberá atender las reclamaciones.

Ø  El vendedor tiene que estar capacitado para dar servicio a los clientes en todo momento.

Ø  El vendedor tiene que ser una fuente de información en lo que al mercado se refiere (captando los cambios, las nuevas tendencias, etc.).

• Objetivos relacionados con los competidores.

Ø  El vendedor tiene que conocer las empresas competidoras.

Ø  El vendedor debe conocer los productos o servicios concretos que ofrecen los competidores de los productos con las mismas características que los suyos.

• Objetivos relacionados con la empresa.

Ø  El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los productos o servicios que se le han asignado.

Ø  El vendedor tiene que abrir mercados nuevos y captar a clientes también nuevos siguiendo siempre las pautas de sus superiores.

Ø  El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando al máximo los resultados. No debemos olvidar que la reducción de costes en una empresa favorece a todos los que forman parte de la misma.

Ø  El vendedor tiene que conseguir distribuidores nuevos y sugerir productos también nuevos.

Ø  El vendedor, si forma parte de un equipo, tiene que ayudar a sus compañeros.

Ø  El vendedor tiene que intentar conseguir la colaboración con otros departamentos, incluyendo el de producción, en la medida de lo posible.

 

3. Características:

Una característica que diferencia la venta personal de los otros instrumentos de promoción,  sería la flexibilidad. Esto significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estándar.

La venta personal también posibilita una comunicación directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas.

Con la venta personal podemos seleccionar a nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos no interesantes en nuestra oferta.

4. Etapas del Proceso de Ventas:

La venta es un proceso lógico con la característica principal de que es permanente; Tiene una serie de pasos etapas que nos sirven para darnos una idea de la evolución de la misma, donde el cierre de la venta indica que existe un nuevo cliente.

Existen una serie de elementos claves en el proceso de la venta, donde se incluyen: el ejecutivo de ventas, el tipo de venta, tipo de producto, el prospecto y los recursos que se tengan disponibles, ya que de estos depende cómo se desarrolla el proceso de la venta,

Las etapas de este proceso son:

• Prospectación

Es la primera etapa, que es simplemente buscar clientes potenciales; En esta etapa el objetivo principal es despertar el interés en las personas, y se dice que esta fase es efectiva cuando se logra concretar una reunión o una visita por parte del posible cliente.

• Presentación y negociación

Es la segunda etapa, donde se escuchan las necesidades del prospecto para así poder presentar propuestas para cubrirlas, es necesario que el ejecutivo de ventas sepa manejar adecuadamente las objeciones para poder convencer a los prospectos y debe ser capaz de emocionarlos y sorprenderlos.

• Cierre de la venta

Es la tercera etapa, y esta se presenta cuando el prospecto firma el pedido o llena algún documento por escrito que signifique un compromiso de compra por parte del cliente. Se dice que es efectiva cuando el prospecto acepta la propuesta comercial y deja de tener dudas.

• Postventa

Finalmente la cuarta y última etapa es la de la postventa, que es fundamental si se quiere que los nuevos clientes continúen formando parte de los clientes activos de la empresa; No es una simple llamada para ver si algo se le ofrece, es generarle un interés en algo que pueda cubrir sus necesidades.

Debido a múltiples factores que se presentan en la actualidad, ha cambiado la forma de llevar a cabo el proceso de ventas, aunque en esencia las etapas siguen siendo las mismas sin importar lo que ofrezca la empresa; Cada venta es diferente, y el tiempo que se tome cada etapa va a depender principalmente del prospecto y del tipo de venta que sea.

5. Ventajas y Desventajas:

Hay un número de ventajas y desventajas de la venta personal. Sin embargo, las ventajas pueden compensar las desventajas en ciertas situaciones.  Esto es particularmente cierto cuando la competencia es intensa y las empresas están vendiendo productos de alta tecnología.

• Ventaja: transmiten más información

Usted puede transmitir más información con la venta personal que con otras formas de promoción, como la publicidad. Una llamada de venta personal dura más que cualquier anuncio. Por lo tanto, usted tiene tiempo para hablar de las complejidades de su producto. La venta personal es particularmente ventajosa cuando se trabaja con productos de mayor valor. 

• Ventaja: Más impacto

La venta personal tiene un mayor impacto en los compradores que la publicidad de correo directo. El cliente no tiene que esperar tiempo para recibir las respuestas a sus  preguntas. Además él puede aprender lo que necesita saber en ese mismo momento.  Usted como vendedor también obtiene una mejor idea de lo que el cliente quiere.

• Desventaja: Alcance limitado

Una desventaja es que no se puede llegar de forma rápida a un gran número de clientes.  Por lo tanto, se necesitará más tiempo para crear conciencia de su marca y productos, sobre todo si se utiliza la venta personal exclusivamente. Los representantes de ventas tienen que cubrir un territorio o mercado a la vez. Como vendedor, usted sólo puede hablar a 25 prospectos al día y hacer tres a cinco presentaciones.

• Desventaja: Caro

La venta personal también es cara, especialmente cuando se considera que el salario del vendedor, sus comisiones, bonificaciones y tiempo de viaje.  Algunos vendedores incluso viajan a otras ciudades en avión. Las empresas incurren en un costo elevado por acción con ventas personales.

6. Naturaleza de las Ventas Personales:

 El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar  las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

En relación con los 4 factores que influyen en la mezcla promocional: el mercado, el producto, la etapa del ciclo de vida del producto y los fondos disponibles para la promoción, la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

• El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes.
• El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración.
• Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.
• La venta involucra un trueque comercial.
• El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.
• La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.