1.
Promoción de Ventas:
Kotler y Armstrong, autores del libro
"Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción
de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio"
Tiene por objetivo reforzar y
coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios. La promoción
de ventas incluye actividades como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar
demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de
descuentos.
Los objetivos de la promoción de
ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por
ejemplo:
- Objetivos de promoción
de ventas para consumidores:
Ø
Estimular
las ventas de productos establecidos.
Ø
Atraer
nuevos mercados.
Ø
Ayudar
en la etapa de lanzamiento del producto.
Ø
Dar
a conocer los cambios en los productos existentes.
Ø
Aumentar
las ventas en las épocas críticas.
Ø
Atacar
a la competencia.
Ø
Aumentar
ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene
todavía mucha existencia.
- Objetivos de promoción
de ventas para comerciantes y distribuidores:
Ø
Obtener
la distribución inicial.
Ø
Incrementar
el número y tamaño de los pedidos.
Ø
Fomentar
la participación del canal en las promociones al consumidor.
Ø
Incrementar
el tráfico en el establecimiento.
Tipos de Promoción de Ventas:
Entre las promociones de ventas más
populares, los cupones son tanto una promoción de empuje y tracción, ya que
pueden ser distribuidos tanto directamente a los consumidores como a través de
canales de venta al por menor. Proporcionan apoyo al comerciante e incentivan a
los consumidores a comprar un nuevo producto o a comprar más de un producto
familiar.
Ofrecer muestras a los consumidores es
otro ejemplo de una estrategia de empuje y tracción. Dar una muestra de un nuevo
producto directamente a los consumidores puede ayudar a generar la demanda del
producto, al tiempo que ofrecerla a través del canal minorista crea un
incentivo para que el minorista promueva los productos en las tiendas. Los
fabricantes están ofreciendo cada vez más muestras en línea en conjunto con los
programas de fidelización
Como estrategia de tracción, la
fidelización ofrece un flujo continuo de las promociones de ventas a los
consumidores que se han inscrito en estos programas. Los cupones, muestras
gratuitas, y premios son, o se ofrecen sólo a los del programa de lealtad, o se
ofrecen primero a los del programa y luego al público en general. La
adjudicación de puntos por cada dólar gastado para luego canjearlos
por productos es otra característica popular de muchos programas de lealtad.
Los regalos son productos que se
ofrecen con la compra, como un bolso de mano que se ofrece a aquellos clientes
cuya compra en el mostrador supera una suma mínima. Los regalos pueden ser
empaquetados con un producto o se puede solicitar a los consumidores que envíen
por correo pueden sus recibos o etiquetas para obtener el premio. En este
último caso, ofrecer el regalo no sólo aumenta las ventas, sino que también
puede aumentar las listas de distribución de promociones por correo directo y
correo electrónico, y ofrecer a los consumidores que envíen para el regalo la
posibilidad de optar por la lista de correo al mismo tiempo. Los regalos
también pueden tener el logo del fabricante o del minorista en ellos, lo que
aumenta la conciencia de marca.
2. Publicidad No Pagada:
Es la comunicación a través de medios
no pagados que contribuye a crear conocimiento (reconocimiento) en el mercado
meta y que influye de manera positiva en las actitudes ante el producto o la
empresa.
Es una forma impersonal de estimular
la demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician con
ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se realiza mediante una
presentación en las noticias que favorecen un producto, servicio o empresa. La
inserción se hace en la prensa, radio o televisión o en cualquier otro medio de
comunicación masiva.
Planeación de la Publicidad No Pagada:
es un plan escrito donde se denotan el mercado meta, los objetivos y las
estrategias.
Casi siempre existen dos mercados metas:
Ø
Los
medios a los que se debe dar a conocer la noticia.
Ø
El
mercado meta al que se desea dar la comunicación.
Objetivos
Ø Conocer
los propósitos y cualidades de realizar la publicidad no
pagada para la demanda de un producto o servicio.
Ø
Analizar
y comprender la publicidad no pagada, así como la difusión de
información para influir de manera favorable la imagen positiva de una empresa.
Ø
Desarrollar
una mentalidad abierta hacia cualquier oportunidad que nos pueda
brindar un mercado en base a los conocimientos adquiridos en
el tema de la publicidad no pagada.
3. Relaciones Públicas:
Es un esfuerzo planificado por una
organización para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El
mercado al que se dirige el esfuerzo de las Relaciones Públicas puede ser
cualquier "público", como clientes, una dependencia gubernamental o
individuos que viven cerca de la organización. El departamento de Relaciones
Públicas es responsable de un producto o de toda la empresa.
Las Relaciones Públicas son un
conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo
largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos
con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para
lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o
futuras.
El objetivo principal de las
relaciones públicas es la creación de confianza en su entorno público, o
regenerar y consolidar ésta confianza. Para lograr éste objetivo el trabajo se
centra con mucha frecuencia en la imagen pública de la entidad, como reflejo de
su percepción.
Dicho de otra manera; las Relaciones
públicas, entendidas como un instrumento de promoción, tienen como objetivo la
difusión favorable de la empresa y sus productos, ya sea en medios de
comunicación, foros de visibilidad, exposiciones y otras actividades dirigidas
al público objetivo de los mensajes.
Según los tipos de público; los
objetivos de las relaciones públicas se pueden clasificar en:
- Objetivos con los
públicos internos:
El objetivo principal con respecto a
los públicos internos es:
Ø
La
formación o constitución del "grupo empresa", es decir, que la
totalidad de los integrantes de la organización, desde el más elevado directivo
o ejecutivo hasta los empleados de menor nivel jerárquico que constituyan el
grupo, se transformen en un conjunto de personas que poseen un objetivo común e
interaccionan entre sí. Para que esto pueda realizarse es indispensable que se
establezca un sistema de comunicación efectivo que genere:
- Sentido de
pertenencia a la organización
- Elevación del grado
de satisfacción de los recursos humanos
- Creación de una
cultura propia en todas las escalas y dependencias
Impacto generado por el grupo empresa:
Ø
Eleva
el rendimiento o productividad del trabajador, dado que éste se siente
partícipe e involucrado en las decisiones adoptadas, ya que ha participado en
la elaboración de las mismas.
Ø
Se
produce una sensible disminución de los costos, debido a la eficiencia con que
los recursos humanos cumplen sus respectivas labores.
Ø
Se
logra una capacitación permanente del personal, tanto de los jefes como de los
subordinados. En las reuniones periódicas, por medio de las enseñanzas e
indicaciones que los superiores hacen a sus subordinados.
Ø
Se
estimula la creatividad.
Ø
Se
crea un espíritu de pertenencia.
Aspectos que el público interno debe
conocer de la empresa:
El empleado tiene derecho a conocer el
estatus de la organización. Sin embargo por falta de políticas de comunicación
o por una visión miope, muchos de estos temas se consideran información
confidencial y se guardan celosamente en los cajones.
Entre los aspectos que se debe dar a
conocer al personal son:
Filosofía corporativa (Misión, visión,
valores,etc.), objetivos, políticas, estructura (nacional e internacional si
fuera multinacional), organigrama interno, productos o servicios de la empresa,
posición de la empresa en el mercado nacional, situación financiera,
principales clientes y proveedores, organizaciones asociadas, planes a corto,
mediano y largo plazo.
- Objetivos con los
públicos externos:
Básicamente son dos los objetivos a
ser perseguidos por las relaciones públicas con referencia a los públicos
externos:
Ø Proyectar
una imagen positiva en dichos públicos haciendo que los mismos experimenten
simpatía hacia la empresa o institución y nos brinden su apoyo y comprensión.
Ø
Lograr,
por medio de un dialogo permanente, la concordancia de intereses entre la
organización y sus diversos públicos para beneficio de ambas partes.
Ø
Fortalecer
las relaciones con las comunidades donde operen las organizaciones, a través de
la proyección social o responsabilidad social empresarial.
