Métodos Promocionales: Promoción de Ventas, Publicidad No Pagada y Relaciones Publicas

1.  Promoción de Ventas:

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"

 

Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios. La promoción de ventas incluye actividades como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuentos.

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

• Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

 

Ø  Estimular las ventas de productos establecidos.

Ø  Atraer nuevos mercados.

Ø  Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Ø  Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Ø  Aumentar las ventas en las épocas críticas.

Ø  Atacar a la competencia.

Ø  Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

• Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

Ø  Obtener la distribución inicial.

Ø  Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

Ø  Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

Ø  Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Tipos de Promoción de Ventas:

• Cupones

Entre las promociones de ventas más populares, los cupones son tanto una promoción de empuje y tracción, ya que pueden ser distribuidos tanto directamente a los consumidores como a través de canales de venta al por menor. Proporcionan apoyo al comerciante e incentivan a los consumidores a comprar un nuevo producto o a comprar más de un producto familiar.

• Muestras

Ofrecer muestras a los consumidores es otro ejemplo de una estrategia de empuje y tracción. Dar una muestra de un nuevo producto directamente a los consumidores puede ayudar a generar la demanda del producto, al tiempo que ofrecerla a través del canal minorista crea un incentivo para que el minorista promueva los productos en las tiendas. Los fabricantes están ofreciendo cada vez más muestras en línea en conjunto con los programas de fidelización

• Programas de lealtad

Como estrategia de tracción, la fidelización ofrece un flujo continuo de las promociones de ventas a los consumidores que se han inscrito en estos programas. Los cupones, muestras gratuitas, y premios son, o se ofrecen sólo a los del programa de lealtad, o se ofrecen primero a los del programa y luego al público en general. La adjudicación de puntos por cada dólar gastado para luego canjearlos por productos es otra característica popular de muchos programas de lealtad.

• Regalos

Los regalos son productos que se ofrecen con la compra, como un bolso de mano que se ofrece a aquellos clientes cuya compra en el mostrador supera una suma mínima. Los regalos pueden ser empaquetados con un producto o se puede solicitar a los consumidores que envíen por correo pueden sus recibos o etiquetas para obtener el premio. En este último caso, ofrecer el regalo no sólo aumenta las ventas, sino que también puede aumentar las listas de distribución de promociones por correo directo y correo electrónico, y ofrecer a los consumidores que envíen para el regalo la posibilidad de optar por la lista de correo al mismo tiempo. Los regalos también pueden tener el logo del fabricante o del minorista en ellos, lo que aumenta la conciencia de marca.

2. Publicidad No Pagada:

Es la comunicación a través de medios no pagados que contribuye a crear conocimiento (reconocimiento) en el mercado meta y que influye de manera positiva en las actitudes ante el producto o la empresa.

Es una forma impersonal de estimular la demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician con ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se realiza mediante una presentación en las noticias que favorecen un producto, servicio o empresa. La inserción se hace en la prensa, radio o televisión o en cualquier otro medio de comunicación masiva.

Planeación de la Publicidad No Pagada: es un plan escrito donde se denotan el mercado meta, los objetivos y las estrategias.

Casi siempre existen dos mercados metas:

Ø  Los medios a los que se debe dar a conocer la noticia.

Ø  El mercado meta al que se desea dar la comunicación.

Objetivos

Ø Conocer los propósitos y cualidades de realizar la publicidad no pagada para la demanda de un producto o servicio.

Ø  Analizar y comprender la publicidad no pagada, así como la difusión de información para influir de manera favorable la imagen positiva de una empresa.

Ø  Desarrollar una mentalidad abierta hacia cualquier oportunidad que nos pueda brindar un mercado en base a los conocimientos adquiridos en el tema de la publicidad no pagada.

3. Relaciones Públicas:

Es un esfuerzo planificado por una organización para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se dirige el esfuerzo de las Relaciones Públicas puede ser cualquier "público", como clientes, una dependencia gubernamental o individuos que viven cerca de la organización. El departamento de Relaciones Públicas es responsable de un producto o de toda la empresa.

Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.

 

El objetivo principal de las relaciones públicas es la creación de confianza en su entorno público, o regenerar y consolidar ésta confianza. Para lograr éste objetivo el trabajo se centra con mucha frecuencia en la imagen pública de la entidad, como reflejo de su percepción.

Dicho de otra manera; las Relaciones públicas, entendidas como un instrumento de promoción, tienen como objetivo la difusión favorable de la empresa y sus productos, ya sea en medios de comunicación, foros de visibilidad, exposiciones y otras actividades dirigidas al público objetivo de los mensajes.

Según los tipos de público; los objetivos de las relaciones públicas se pueden clasificar en:

• Objetivos con los públicos internos:

El objetivo principal con respecto a los públicos internos es:

Ø  La formación o constitución del "grupo empresa", es decir, que la totalidad de los integrantes de la organización, desde el más elevado directivo o ejecutivo hasta los empleados de menor nivel jerárquico que constituyan el grupo, se transformen en un conjunto de personas que poseen un objetivo común e interaccionan entre sí. Para que esto pueda realizarse es indispensable que se establezca un sistema de comunicación efectivo que genere:

1. Sentido de pertenencia a la organización
2. Elevación del grado de satisfacción de los recursos humanos
3. Creación de una cultura propia en todas las escalas y dependencias

Impacto generado por el grupo empresa:

Ø  Eleva el rendimiento o productividad del trabajador, dado que éste se siente partícipe e involucrado en las decisiones adoptadas, ya que ha participado en la elaboración de las mismas. 

Ø  Se produce una sensible disminución de los costos, debido a la eficiencia con que los recursos humanos cumplen sus respectivas labores.

Ø  Se logra una capacitación permanente del personal, tanto de los jefes como de los subordinados. En las reuniones periódicas, por medio de las enseñanzas e indicaciones que los superiores hacen a sus subordinados.

Ø  Se estimula la creatividad.

Ø  Se crea un espíritu de pertenencia.

Aspectos que el público interno debe conocer de la empresa:

El empleado tiene derecho a conocer el estatus de la organización. Sin embargo por falta de políticas de comunicación o por una visión miope, muchos de estos temas se consideran información confidencial y se guardan celosamente en los cajones.

Entre los aspectos que se debe dar a conocer al personal son:

Filosofía corporativa (Misión, visión, valores,etc.), objetivos, políticas, estructura (nacional e internacional si fuera multinacional), organigrama interno, productos o servicios de la empresa, posición de la empresa en el mercado nacional, situación financiera, principales clientes y proveedores, organizaciones asociadas, planes a corto, mediano y largo plazo.

• Objetivos con los públicos externos:

Básicamente son dos los objetivos a ser perseguidos por las relaciones públicas con referencia a los públicos externos:

Ø Proyectar una imagen positiva en dichos públicos haciendo que los mismos experimenten simpatía hacia la empresa o institución y nos brinden su apoyo y comprensión.

Ø  Lograr, por medio de un dialogo permanente, la concordancia de intereses entre la organización y sus diversos públicos para beneficio de ambas partes.

Ø  Fortalecer las relaciones con las comunidades donde operen las organizaciones, a través de la proyección social o responsabilidad social empresarial.