1. Definición:
Se define como la estrategia utilizada
para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman
requieren productos diferentes o marketing mix distintos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad.
2. Objetivo:
No es otro
que el de poder aplicar estrategias comerciales diferenciadas para cada
segmento de mercado, consiguiendo así una mayor satisfacción de los
consumidores y una mejor rentabilidad de las acciones de marketing.
3. Tipos de Segmentación de Mercado:
Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones: Segmentación geográfica, psicográfica, demográfica, basada en criterios de comportamiento del producto y por categoría de cliente.
Segmentación Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
Segmentación Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadeólogos. como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
Segmentación Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Segmentación basada en criterios de comportamiento del producto: Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
Segmentación por Categoría de Clientes: Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.
4. Pasos para Segmentar el Mercado:
- Identificación de
las variables de segmentación y los segmentos de mercado, en función
de nuestro producto o servicio.
- Desarrollo de
perfiles descriptivos de cada segmento.
- Evaluación del
atractivo de cada segmento, normalmente determinado por su potencial de
ventas.
- Selección del
segmento o segmentos objetivo (target o público ideal). La elección
de un segmento de mercado debe realizarse midiendo su potencial actual y
futuro, así como la competencia existente en el mismo. A veces es más
rentable un pequeño segmento en el que se ocupa una posición exclusiva que
un gran segmento en el que se compite con otras marcas.
- Identificación de
posibles acciones para posicionarse en los segmentos escogidos:
creación de una nueva línea de productos o servicios, adaptación o mejora
de un producto, etc.
- Selección y aplicación de las acciones de posicionamiento escogidas para cada segmento de mercado.
5. Variables para Segmentar el Mercado:
La naturaleza y la calidad de los
segmentos identificados en los mercados de consumo, dependen en primera
instancia de las variables usadas. Se pueden distinguir dos grandes clases de
variables de segmentación:
*Variables Generales Observables
*Variables Generales No Observables
Variables Generales Observables:
Las variables observables incluyen
bases de segmentación que son fácilmente observables y obtenibles. Estas son de
dos clases:
Variables generales observables (Ejemplo:
variables demográficas, geográficas, demo-geográficas.)
Variables observables específicas con
relación a un producto o servicio (Ejemplo: frecuencia de uso, lealtad de
marca.)
Variables Generales No Observables
Las variables no observables no se pueden obtener tan fácilmente como las
observables. Son, en la mayoría de los casos, más costosas de usar y con
frecuencia la implementación de la estrategia de segmentación también es más
costosa. Son más difíciles de medir y por consiguiente de naturaleza más
subjetiva. Estas son de dos clases:
Variables generales no observables (Ejemplo:
estilo de vida, variables psicográficas, etc.)
Variables no observables específicas
con relación a un producto o servicio (Ejemplo: beneficios, usos,
preferencias, intenciones, etc.)
No hay comentarios:
Publicar un comentario